在5月3日的直播分享中，感谢同学们提出的问题，我挑选了几个具有典型性的问题和迷惑，分享一下我的心得，供大家参考。

说老实话，我最害怕回答的两类问题是：

1.如何和客户搞好关系？

2.我们要怎么样才能和客户培养感情？

我们已经强调，双赢谈判并不存在，现实世界是：双方都做同样一件事情，想尽办法把钱从对方口袋里掏出来，然后装到自己口袋里。

客户就是要把你的价格压到最低，因为你的死活和她无关。

《葵花宝典》云：欲练神功，必先引刀自宫；炼丹服药，内外齐通。

如果把《孙子兵法》和《鬼谷子》比喻成少林武功心法，那么在现实世界里，特意去和客户搞好关系、培养感情，在我看来就是属于《葵花宝典》了，你未上场先挥刀自宫，最后能否内外齐通，我实在是不懂，这就是我害怕回答以上两类问题的原因。

当然我很愿意和大家分享一下我所知道的。

《鬼谷子?谋篇第十》云：故同情而相亲者，其俱成也。

同情，指双方欲望或想要达到的目的相同。

鬼谷子说：如果双方欲望或想要达到的目的相同，而结果也是相亲相爱，为什么呢？是因为双方的想要的事情都成功了。

又云：同欲而相疏者，其偏成者也。

同欲，指双方欲望或想要达到的目的相同。

鬼谷子说：如果双方欲望或想要达到的目的相同，而结果却互相疏远了，为什么呢？是因为双方的想要的事情，一方成就了，而另外一方没有成就。

鬼谷子也讲关系，也讲感情：相亲、相疏，就是关系有远近和感情有深浅。

鬼谷子假设一个前提，如果双方欲望和目的相同（同情、同欲），而关系和感情却不同（相亲或相疏），原因是：俱成或偏成。

也就是双方都得利呢？

还是只有一方得利？

由此可见，在鼓动舌头摇动天下，纵横策士的世界里，问题的答案已经非常明显了，关系和感情的深浅，互相亲近还是互相疏远，归根到底还是一个利益的“利”字。

同样，在销售工作中，销售员和客户，两者之间发生了任何关系（男女关系除外），产生了任何感情（男女感情除外），其根本决定性因素也是一个“利”字。

现在，我们一起来分析一下如何和客户建立关系和拉近感情。

第一种情况：客户的脚已经跨入酒店大堂并且和你同情同欲。

第二种情况：客户的脚已经跨入你们酒店大堂但和你不同情不同欲。

第三种情况：对方的脚没有跨进酒店大门，如何拉近和对方的关系和感情？

好，我们先来分析第一种情况。

第一种情况是：客户的脚已经跨入酒店大堂并且和你同情同欲。

那么，你这个销售人员如果能够花点心思在法律、道德、酒店程序范围内服务好客户，满足客户的利益要求，则结果一定是“其俱成也，必相亲也”。

你们的关系会近，感情会好。

如果你能让客户在整个店内操作过程中满意，那么不管你们是否一起吃饭、是否一起唱歌、是否一起打高尔夫，合作关系都能长期保持下去。

反之，你搞砸对方交给你的事情，不用多，就一次，你试试看，结果会怎样？

其实，如果你已经有了足够长时间的酒店销售经理，你就会慢慢的发现，和客户之间的友谊，是长期合作的副产品。我保证你一定和客户一起吃过饭，或者对方是来考察酒店，或者对方是被你硬生生拉到酒店来的，饭桌上，气氛也会很好，我参加过无数次这样的空谈饭局，但最后却发现没有一个客户会单纯因为友谊而给我下单。

务必牢记这个道理。

总结一下，如果对方已经给你下单，那么和对方搞好关系拉近感情的最好办法就是：发挥你的个人能量、调动整个酒店去服务好你的客户。其他，你和客户之间的友谊，是你们长期愉快合作的副产品，请你不要自以为是，我告诉你，现实是没有一个客户会单纯因为友谊而给你下单！

第二种情况：客户的脚已经跨入你们酒店大堂但和你不同情不同欲。咋办？

先给大家讲个故事，希望能够与你启发。

曹操伐东吴，孙权开会讨论是战还是降。

群臣都说打不过，刘琮cóng都投降了，安排的还不是挺好，咱们也投降算了，和曹操谈个好条件。

刘琮是荆州牧刘表的第二个儿子，曹操说：生子当如孙仲谋，刘景升儿子若豚tún犬耳!说得就是刘琮这个人。

孙权听了群臣的意见，犹豫不决。过了一会儿，孙权站起来离开了会议室，去卫生间。鲁肃跟了出去，趁机对孙权说：主公，我们都可以降，您不能降。

孙权问：为何？

鲁肃说：我们做臣子的，换个主公，还是一样做官，你降了，做什么官呢？

孙权明白了，必须战。

这就是君臣异利，君王和臣子利益不同。

套用到我们正在研究的话题，就是客户的脚已经跨入你们酒店大堂但和你不同情不同欲。君臣不同利，主宾不同欲，怎么办？

有一个人跳将出来说，有办法。

谁？

法家之集大成者，韩非子。

韩非子说：君臣互市。

也就是君王和下属之间做交易，谈判，建立公平透明的激励机制。

韩非子说：君不必仁，臣不必忠。

君臣之间，不要讲感情、报恩、爱戴之类，当每个人忠诚于自己的角色，忠诚于职业操守和游戏规则，君王为了自己利益，自然仁爱；群臣为了自己利益，自然忠勇。

以利益为驱动，并有一套良好的激励机制，君王为了自己利益，自然仁爱，群臣为了自己利益，自然忠勇。你和客户利益不同，你也没有必要想着用关系和感情企图去掩饰这种不同，你不用特意和客户去讲感情、报恩、爱戴之类，请你忠诚于自己的角色，忠诚于职业操守和游戏规则，在游戏规则范围内，运用我教授给你的一整套谈判策略和技巧，你和客户之间的关系和感情，在利益的驱动下，也必然获得良好进展。

所以，客户的脚跨入你们酒店大堂并且你发现对方和你，不同情不同欲，和对方建立关系拉近感情的方法是：好好和对方谈一谈。

如何谈：

第一守住你的底线；

第二争取更多；

第三并让对方感觉是他自己，依靠自己的聪明智慧，赢得了的胜利。

这，不就是上一期直播我努力教授你们的内容吗？

第三种情况：对方的脚没有跨进酒店大门，如何拉近和对方的关系和感情？

其实我知道，你真正想问的是：如何通过拉近和对方的关系和感情，从而凭借关系和感情，让对方给你下单，你想通过这种方法，来拓展生意。

是否？

如果你的答案为：是。

那么你的思维模式就是：企图通过拉近和客户的关系和感情，从而凭借和客户的关系和感情（原因），让对方给你下单（结果）。但遗憾的是，在现实的销售世界中，这条路，是无论如何都走不通的。

亲爱的同学，你搞错了事情的因果关系！

关系和感情，永远只会是事情的结果，它是和客户长期合作（这才是原因）的副产品。关系和情感，它是结果，它永远成不了原因。

因为，没有人会仅仅因为友谊而你下单。

在酒店销售工作中，销售人员为了获得生意，的确需要有一种欲望和渴求，但这种欲望和渴求绝对不是和潜在客户去设法建立感情拉近关系，然后企图依靠关系和情感让别人给你下单，这做不到的。

你唯一需要渴求的东西只有一样：更多的潜在客户名单。

谁通讯录里电话号码多，谁的生意就好，个号码的销售员一定比个号码的销售员，每个月的业绩差不多多一倍，我不管这些号码是否包括爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、外公、外婆，或者其他七大姑八大舅，都可以计算在内。

基本上这个方法的准确率是百分百。

一个销售员积累的潜在客户数量越多，最后成交的可能性也就越大。

你根本没有必要，也没有时间对那些尚未踏入你们酒店大门的潜在客户搞关系讲感情。其实此时此刻，你要做的唯一事情是：

1.告诉人家你的姓名。

比如用你的大声告诉人家：我姓张名飞，字翼德。

2.告诉人家你在推销什么产品。

我是某某酒店的销售员，你有用餐和订房需要，找我。

3.让人家把你的手机号码，存到他的手机通讯录里；

让人家把你的







































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